“水电工”，是安防集成商无奈的自黑，对于安防集成商而言，如今的安防集成商市场并不给力，特别是设备商进入安防集成市场，并与用户面对面沟通、甲方用户对安防设备的了解加深，这些因素导致安防集成商称自己为“弱智工程商”。

       受访人：胡学慧

2015年已经进入***，回头看看，可以发现安防集成商这几年过的并不舒坦：由于安防市场进一步的发展，大部分安防设备商发现，如果没有去中间化，他们的利润会进一步被压缩，只有面对用户才能获得更高的利润，进入安防集成商市场成为设备商的不二的选择。这种做法的*后结果就是：集成商的生存空间被迫压缩!

2015并不是快乐的一年

虽然安防集成商的市场在收缩，但从总体上看，还是在保持增长。收缩的原因与整个国内经济大环境有关：我国的经济相比往年是有所减少，其次是政府在财政支出上是有所收敛。而随着智慧城市建设的热潮，国家对于智慧城市建设的投入逐渐增加，大型集成商在面对智慧城市建设项目时，可以有更多的发展空间。

1、 大环境下的安防集成商

在说起集成商时，行业内人士都知道，以往安防市场中，安防集成商就是上帝：良好的本地人脉关系、了解用户的需求、对安防产品的关注度更高。而现在，设备商进入集成领域，与用户面对面的谈需求，其次用户对产品关注度逐渐提高，集成商的优势逐渐下降。

2、 政府财政支出收敛

对于集成商而言，利润*高的非政府项目莫属。以往政府项目中，虽然前期资金预付的较多，但政府总能及时付款给集成商。而自从财政紧缩后，政府项目不再是大手笔，而且回款周期延长，造成集成商对政府项目热度降低。

随着智慧城市建设的影响，国内智慧城市建设热潮从未停止过，但回头看看，不难发现一点：以往智慧城市更多的偏向于概念炒作，而今年，智慧城市规划的项目都在陆续实施，可以认为是智慧城市落地开始。而政府在智慧城市设计中，通常会先做顶层设计，在做顶层设计时，会根据该城市的属性进行定位，例如主打旅游的城市，会主要发展智慧旅**业，而某些农业生产地，则会向智慧农业方面发展。通俗的说，当地政府会根据本地的优势去推动、规划整个平安城市项目建设。而国家对智慧城市建设项目的大力支持，将给安防集成商带来了更多的商机!

回暖还是寒冬?

不管对于哪个行业来说，公司财报就是体现公司整体实力的说明。而在安防集成商所发布的财报和媒体的报道中，我们经常看到“XXX公司营业额相比去年同期下降XXX%”，对此，安防集成商也只有默认，数据是真的，不可避免的，但该集成商真的处于寒冬时期吗?

从**季度开始，我们经常看到网站上传言：XX安防集成商**季度营业额相比去年同期下降明显，部分行业媒体断言称：该集成商将面临安防市场淘汰!当然，企业如果没有雄厚的资金，确实可能面临被淘汰的问题，但作为安防集成商，特别是已经上市的集成商，真的面临金融危机吗?

a&s曾发布过一篇关于集成商融资难的文章，里面的安防集成商说：目前面临资金困难的企业都是一些中小型企业，而*为困难是小型集成商，对于已经上市或有国家背景的集成商来说，他们的资金问题不是问题。如果资金没问题，为何财报如此“难看”?

从宏观层面上来说，全球危机并没有过去，中国作为全球经济中的一份子，经济同样受到影响，虽然通过政府的宏观调控，相对其他国家而言下降幅度不大，但相对去年却略有下降，而这个“略”，相对于国内的企业来说，包含了太多的辛酸。

很多人都知道智慧城市建设被称为“*挣钱的行业”，连日本的化妆品公司都想转行进入到中国智慧城市建设项目中。而国内智慧城市建设项目中，除了智能交通外，其他大部分是公益项目，盈利点对于集成商而言，几乎等于没有。同时，这几年的财政紧缩政策，导致财政预算审核相对严格，当地政府通常的做法就是延长回款周期。从总体上看，政府依旧付给安防集成商，总数不会改变，只是付款次数增加、时间延长，这时问题来了：原本一年内付清的钱，结果拖了两年甚至更久，在这种情况下，安防集成商的财报应该怎么写? 安防集成商只有如实汇报自己的营业额，这也是导致安防集成商财报难看的关键点。

同时，集成商的环境并非想象中的那么差，很多媒体和安防集成商都说集成商市场环境很差，但回过头来看看，其实并不然，对于国内集成商来说，安防只是一小块业务，受到影响*大的应该是传统安防集成商，对于大型集成商而言，他们不仅有安防业务，同时还有多种其他行业集成业务。

随着安防和互联网的发展，安防已经踏入IP时代，如何把安防与互联网相结合，这才是安防集成商所思考的内容。而部分安防集成商，虽然也会相关的IP设备集成，但他们的能力**于安防设备的安装，并没有相关的集成、设计解决方案的能力，这类集成商只能称为工程商，而这一类工程商，如果没有强大的背景公司作为支撑，*终只能面临淘汰。

合作才能双赢

对于很多中小型安防集成商来说，设备商不仅拥有庞大的解决方案团队，还有众多的集成队伍，中小型集成商似乎没有可运营的市场。如果我们仔细观察一下，就可发现其实并不然。虽然现在部分设备商有庞大的解决方案，但在某些细分领域却没有。比如在智慧城市中，智慧城市是由多种行业构成，而各个行业下又由各个细分领域组成。

虽然某些设备商有众多的解决方案，但是他们只是基于总体解决方案，对于细分领域的解决方案很少，甚至没有。这对于中小型集成商来说是一个很好的机会：深入细分领域，巩固自身在该领域的地位。这些对于大型集成商来说，为了得到该领域，耗费大量时间和人力，是得不偿失的。通常的做法是，大型集成商主动寻求该领域的集成商合作。

其次，很多安防集成商与设备商还保持着合作的态度，这是因为多数安防集成商并没有生产硬件的精力和资金，对于安防集成商来说，投入过多的精力在硬件生产或销售，会直接影响企业的重心，而选择与设备商合作，不仅可以保持一个良好的合作关系，还可以保持双赢的局面。

安防集成商该如何做?

对于传统安防集成商来说，目前安防行业态势并不明朗，部分安防集成商不断埋怨设备商进入集成领域，认为他们通过收购相关行业领域的安防集成商，然后利用雄厚的资金和实力发展自己的安防集成团队，是对其他安防集成商的冲击。然而，安防集成商并没有因为设备商的进入而选择放弃，他们也在寻找属于自己的转型道路。

不管是大环境的问题，还是国家政策问题，安防集成商想要摆脱目前的困境，只有走出去，找到一条适合自己的转型道路。虽然集成商在业务上有很多共同点，但在转型的道路上各自有各自的侧重点。大中型集成商通常都是由多个业务点组成，构成的业务支撑点都不一样，所以评估的基点也会不一样。如果非要给集成商说一个共通的出路，那只能是用“转型”这种含糊的字眼。据了解，有些集成商与保安公司合作，共同开展智慧社区的建设，而华南某集成商，通过取得国内为数不多的私人银行牌照，开办银行业务。

但安防集成商通常的做法是先进行融资，利用大量资金作为公司的运营成本，由于国家对财政支出进行了严格的管控，导致众多集成商无法及时得到回款。在这种情况下，集成商必须有大量的资金支撑公司运营，防止因为回款周期延长导致公司面临困境，只有资金链正常，安防集成商才能开展相关的转型计划。