2015年10月29日是第十五届中国国际社会公共**博览会（简称安博会，英文缩写CPSE）的***，深圳会展中心人山人海，来自全球150多个国家和地区近30万人次的专业人士到场参观并采购公共**产品。慧聪安防网作为此次展会的重量级媒体，特别设置了视频采访直播间，对部分参展企业进行视频采访和报道。

    此次慧聪安防网直播间采访包括企业专访和对话安防两种形式，参加**场对话安防的三位嘉宾分别是来自海康威视的公安事业部总经理徐志军先生，宇视科技的总工朱兵先生，和汉邦高科的刘毅副总经理。三位安防龙头企业的高管就“安防企业的转型和管理变革”的主题进行了深入探讨。

左起分别是慧聪安防向良璧、汉邦高科刘毅、宇视科技朱兵、海康威视徐志军

以下为采访实录：

    慧聪安防网：大家好，这里是2015年第15届安防博览会慧聪安防网直播间，现在我们进行的是一场对话节目。对话的题目是“安防企业的转型和管理变革”。这场对话，我们请到了三位嘉宾，他们分别是：海康威视的公安事业部总经理徐志军先生，宇视科技的总工朱兵先生，和汉邦高科的刘毅副总经理。

    下面我们探讨**个话题。

    安防市场的产品线丰富，但是同质化竞争加剧，产品利润竞争越来越低的情况下，经常听到一种呼声，细分领域深耕于行业的转型互动，您认为行业化应用是怎样的一条变革之路？是否能解决现在的市场竞争局面？

    徐志军：海康威视的公安事业部总经理徐志军，这个问题我也发表一下我的观点，我认为行业化应用是行业成熟发展的一个必然趋势，海康威视在2009年的时候就成立了方案中心，当时也是想走行业细分之路，针对这个行业推出了行业的软件、整体解决方案，所以我认为行业化应用是开发行业逐渐成熟的标志。公安部也明确提出了，从视频联网到公安视频应用，这样一个发展的路径，现在的联网成熟，应用慢慢的成为了热土。海康威视的公安事业部也深耕于这方面，推出了一系列的整体解决方案。

    另外是行业化的应用，一方面是用户需求的驱动，另外也是安防行业不断的技术积累、产品积累到了一定的阶段，而发生的一个趋势。

    可以看到现在的安防行业，有实力的安防企业，都往行业应用上走，也提升了安防企业的竞争力，而不仅仅是停留在产品的竞争上，而是提升到整体的系统解决方案的层面上。所以说企业也从强调产品优势向行业应用、产品的系统优势方向转移。

    企业也是一样，做好行业化的发展道路，我认为是提升竞争力，更好的给用户带来价值的一个途径。随着行业的发展，我认为安防行业的市场竞争格局也会发生变化。

    朱兵：我觉得行业化，我们在今年有提出了安防IT化的问题，它的主要特点就是安防行业的业务就和IT行业的业务一样，*后要渠道融合。之前更多的是IT技术带领着安防行业，这段时间看到的是安防业务和行业业务的融合，也会呈现出几个分支领域的变化，比如说传统的楼宇、园区，这一类封闭型的局域安防市场，更多的是安防本身的变化上，比如说引入了PSIM，比如说安防信息管理，更强调的是安防的融合，流程的整合。

    还有一个是在公安、交警以及政府行业，是跟这段时间公安强调的综合治理，强调的大数据利用下结合的服务于公安的整个治安管控的提升。

    此外，有一些行业领域，一些通用的行业客户，他们把行业划分作为可视化行业的一部分，这个时候更多的是管理手段的提升。

    如果说是哪一种变革，行业化一定是跟它的IT业务会更加的紧密，具体来说，从前端的产品到后端的应用，都会有一些针对性的设计，针对性的解决方案。整个行业未来的变革，以前看到的可能是横向的，我觉得未来的更多的是纵向的合作，平台厂商或者是解决方案厂商专注于提供一个开放的、标准的基础的解决方案。

    和客户端的一些行业集成商一起，专注于向*终客户提供面向行业的应用软件，大家一起向行业客户提供*终的解决方案，这可能会成为未来的一种常态的格局

    刘毅：向老师好，两位好。我是汉邦高科刘毅，对于安防行业的细分发展，我认为这是行业的一个机会，也是我们行业这一二十年来能够健康成长的一个基因，我认为安防行业IT化，实际上安防行业从原来的没有，到简单的输出录像，再到IT化，是提供了一个行业化的技术基础，同时我们的行业也随着细分化的发展，越来越健康，对企业来说这是一个机会。

    我们要如何做好细分化呢？

    有两只耳朵的概念，首先是怎么样倾听行业里面用户的需求，用户的需**要不断满足的，这是一个持续的过程。另一只耳朵，我们要倾听行业外面的需求，行业外面的需求才会带来跨界的激发。一双眼睛，应该看一看行业的技术沉淀积累，看看企业的技术沉淀积累，看看我们基于行业内外的需求和企业的沉淀积累，如何能够更好的进行细分化的**，我认为这个行业细分会给安防行业带来更好的明天，谢谢。

    慧聪安防网：今天的**个问题是贵公司在细分领域，采取了哪些措施，有什么效果？

    徐志军：行业细分我是这样理解的，行业用户是要细分，如果是深耕，我们要定位用户到业务，从业务来细分他的解决方案，我们的解决方案能解决用户的哪些业务问题。再就是行业到业务，针对这个业务的解决方案，以及产品的定位要成熟，海康威视，从公司成立到现在，经过这些年的发展，我觉得思路应该是比较清晰的，基本上现在形成了几大事业部。另外这些大的行业细分出来的细分业务也分出来。同时这么多的行业业务里面，要做聚焦，哪些是核心的行业，核心的业务。目前来看，主要是在公安行业、司法行业、楼宇行业等等，同时针对行业里面，比如说公安政法行业，公安的侦查、可视化指挥、治安防空等等是公安当前主流的应用。

    定位行业，再深耕一些行业，我们以后要聚焦，要针对这些行业的应用，*重要的一点还是要了解用户的业务需求。我们海康威视能够为这个业务提供什么样价值的产品解决方案，这个是从市场到企业、产品研发的过程。这个过程中，市场在驱动企业的产品方案的**，同时，海康威视也在不断的打造明星产品，来开拓一些样本，这些样本我们同时抓好了产品，方案也沉淀下来，积累了海康好的技术，推广给用户，起到行业提升的效果。

    从市场回报来说，技术基础来说，这是深耕这个行业的一个良性的过程，在这个过程中，我们的出发点还是更好的为这个行业提供好的产品和解决方案。它会把企业的核心价值体现得更充分。

    在这个过程中，首先是要坚持，不是一锉而就的，是一个持续的过程。我们的公安事业部也是持续的做针对行业的需求，出解决方案的过程。同时为这个行业推出有价值的方案、产品。消费者在这个过程中应该是体验非常好的，我们还是契合了行业的趋势。也激发了企业的**力。也提升了企业的价值，在行业中做出我们更多的贡献。

    朱兵：我们主要是两个措施，一个是聚焦擅长的行业，比如说是从公安行业做起，到现在也做了很多的公安项目，所以在公安项目我们对业务的理解，在整个业界也是有自己的一些看法的，所以我们有专门的公安行业，从软件到硬件，到整个组织的解决方案都有相对的团队，自己也会做这样的业务。

    同时我们也不认为哪个公司能把所有的业务做好，我们不可能把所有的行业都*靠近客户的需求，所以在很多其他的行业，我们都在探讨合作的生态环境，我们也有相应的合作计划，有相应的合作支撑团队，这样才能做出更好的合作产品。

    我们希望帮合作伙伴解决在行业应用里面的大规模联网和可靠性、建造性，由合作伙伴来解决*后的企业和应用性，这样我们一起来面向行业的客户需求。

    我们也想尽可能的降低合作伙伴在开发上的投入，比如说我们可以通过一些引擎、工具，一些小的**和一些合作，比如说需要有一些设计人员，落地要有一些具备**语言开发能力的人员，就能够比较快速的响应合作伙伴的需求，让他们能够增值，让他们能够在行业中提高竞争力，一起分享、获得更高的价值。

    我们在公安行业已经和公安工程上有所融合，公安也是所有产品、所有细分市场发展*好的。基本上每个细分市场都有像这样非常好的合作伙伴。大家一起享受到整个行业化给我们带来的收益。

    刘毅：前段时间我写了一首词，*后一句话是“唱2025中国制造”，也就是唱响中国制造2025，我们安防行业的企业要形成这么好的景象，我认为就是要形成一种共生的态度，要共生，我们就需要到细分行业找机会，否则的话，就是一种同质化的简单的竞争。

    我们每个企业都依托于自己的技术沉淀，寻找市场细分的机会，把每个技术做精、做透，这才是一个好的景象。

    汉邦在细分方面进行了探索，基于现��大数据、人才筹备、互联网，这是大势所趋，也创造了大机会。同时在这个大机会的情况下，也产生了一个需求，就是**的需求，我们如何能够让视频在互联网上确保**，就好象我们银行的存款一样，要确保你的存款**。视频在互联网上传播，这是现在提供的一个大的机会，并且也是必须的。在这一方面，汉邦通过几年的时间，跟国家密码发行局PK密码算法，我们推出了基于互联网视频**的解决方案，这个解决方案简单的理解就是金融级，但是他的起点，因为是安防，应该会高于金融级。我认为它会形成行业的竞争和互补，我们确保技术做到**，会形成一个细分的差异化。

    同时，我们会在互联互通上，因为安防行业发展了一二十年，这一二十年是一个陆续建设的过程，不同的品牌之间形成互联互通，会由于产品的更新换代，由于品牌的多种多样有一些不同的理解。我们这在方面为了满足行业的细分化需求，也推出了我们解决互联互通需要的盒子，在互联互通的同时又要保障**问题，**是解决接入，**是**接入，就是国秘级的**接入，视频进入互联网之后更**。

    行业化方面，汉邦在进入系统做得时间比较长了，技术积累也比较多，这也是我们自己的沉淀优势的发挥，我们也会进一步发挥它的沉淀，迎合用户的需求，细分行业也要不断的探索，尽可能满足行业的多样化的需求。与行业的企业形成一种繁荣共生的状态。

    慧聪安防网：安防企业管理从粗放式向精细化前进，很多安防企业都爱学习华为的管理与模式，贵公司在细分领域深耕行业方面，有哪些精细化管理方面的经验？

    徐志军：在管理方面，和华为做一些合作、交流等等。主要几个方面，针对细分领域和深耕行业方面的，首先是对客户的管理，对商机的管理，除了行业细分，行业用户的深入，如何管理好这些行业用户，以及客户相关的项目的管理，这是非常重要的。海康威视在管理方面，一个是对开发商、客户商机方面的管理系统进行开发。另外是做一些流行化的管理，来保证不能确定的结果。保证细分以后，这些行业的服务能够做到位，这方面海康威视也做了持续的探索。到目前为止，我们已经建立起了一套比较好的体系。

    另外是从合作伙伴之间的，海康威视一开始就是一个比较棒的企业，行业到了现在的阶段，更是如此。海康是始终深耕于安防领域的，我们有大量的合作伙伴，包括第三方的设备采购也好，包括上游应用的开发也好，相应的管理投入机制，来确保细分行业能够有效、有序的持续的做下去，做得更加好。

    朱兵：要说华为管理模式的理解，我想我们*有发言权了。宇视的前身是华三通讯，华三通讯的前身是华为的，所以对华为的企业文化和他的管理模式的精髓都有吸取。但是我们有**，因为通讯行业和安防行业还是有所区别的，通讯行业的产品开发周期都相对比较长，而安防行业的很短，半年、三个月，一年或者是一年半的生命周期。所以这一点之前我们在华为融合的流程上，IT的流程是从IBM集成过来的，相对来说整个流程的每一个环节都是规定得非常的细致，从规划到概念设计，到开发，到*后的交付，如果是每一个环节完全按照程序来响应，也会比较慢。所以也进行了一些改进和优化，把一些在安防行业我们认为相对不太适应的流程做了一些简化，使得我们的产品的开发输出和需求输出，都比通讯行业快很多。同时又保证了每个环节的规范性，清晰化管理的一些基本的要求。

    **个是我们有一个三权分立的架构，这个也是和华为类似的。就是开发的、立法的、检测的是三个部门，谁制订这个产品的质量标准，谁负责开发，谁负责验证，是完全不同的部门，相互之间是一种博弈的关系，所以说我们的测试团队是外围的，由他们来评判输出的质量的好坏，华为测试的考核是看他能提出多少毛病，这样才能保证产品的质量。

    *后在管理上，我们今年通过了CMM25，在软件行业*高的一个标准体系，主要是在软件的开发的规范系统、标准化程度，这方面的一些要求，所以相对来说，我们这方面对管理上的追求和要求，都是在业界要求*高的一个水准。

    刘毅：华为以他的经营业绩证明了管理的成功，汉邦从安防行业刚起步一路成长起来的，从一个小企业慢慢长大，也在不断的学习，我们也不断的和行业内的海康、宇视学习，他们有很多值得学习的地方。管理应该是全方面的，追求的不仅是营业业绩，别的方面我们学得更多。汉邦目前做行业的细分，我认为我们是有三个方面的体会：

    **个是专注。因为现在行业的机会很多，我们会基于企业的实际情况，要专注于某一些特定的行业，进行聚焦，这是**个体会。

    **个，是信息流的畅通。现在的技术手段提供了不断**的可能，为我们如何倾听用户的声音、潜在的需求，信息化的来达成这个通路，让市场在需求方面的声音能够有效的传递到我们的产品部门，进行产品化。这方面我认为现在是一个有潜力可挖的，因为手段提供了很多，包括现在的微信等各方面。

    第三个是企业文化，企业由一个产品公司到细分化市场的公司，这是整个公司的文化导向，企业如何在文化上建立起来以行业细分客户为导向，我相信这个企业在这方面会创造力无穷，谢谢。

    慧聪安防网：刚才三位嘉宾都发表了很好的意见，我希望各听众也可以从中得到很好的启发。由于时间关系，我们这一期的对话节目就到此结束，谢谢三位嘉宾参加我们的节目。