近年来，随着中国经济下行压力的增加以及安防行业自身的快速发展，越来越多的安防企业选择在国外市场寻求发展机遇，但中国安防企业走出**的同时也面临着一系列的机遇与挑战，针对这些问题，我们采访了浙江大华技术股份有限公司海外市场部总监周志良。

浙江大华技术股份有限公司海外市场部总监周志良

    慧聪安防网：请您举例介绍贵公司已经（或计划在未来）打入国际市场的产品或技术，并且在该领域的海外市场有怎样的发展现状。

    周志良：大华股份作为全球**的安防解决方案供应商，品牌知名度在全球范围内迅速提升，从早期主要为代工产品，过渡到以自有品牌产品为主。市场占有率也是稳步上升。通过不断提升研发力量和产品的技术含量，获得市场的普遍认同。我们目前已经在海外有27个分支机构，产品销售到180个国家及地区。大华在国际市场上会加大投入力度，加强建设服务全球的物流系统、技术服务系统，为全球各地的用户提供本地化的服务，让大华成为真正意义上的国际化公司。

    里约奥运会为大华品牌在巴西及整个拉美市场带来非常积极的影响，证明了中国品牌的产品和服务可以在海外承担重大项目，为类似的重大赛事项目及政府安保项目带来更多的市场机会。

    同时，中国在安防应用的一些成功案例可以推介到海外市场，G20峰会是举世瞩目的全球盛事，安防级别是*高的，大华作为其安保工作的核心保障单位成功护航峰会召开，这对海外的客户非常具有说服力以及影响力。

    慧聪安防网：请您谈谈在国外树立品牌影响力有哪些困难，国内企业应该如何从赚取代工费的窘境中走出。

    周志良：中国企业在海外站稳脚跟，开辟出市场新天地，品牌尤为重要。传统的中国企业的形象是生产者，我们制造东西，然后出口贸易到海外，仅仅止步于此。我们一直以来都以技术好、产品好、成本低作为竞争优势。现在，中国企业要从世界工厂的形态中蜕变出来，跨上新台阶，扮演新角色，也就是说，中国企业和中国品牌要演变成长为全球性企业和国际品牌，犹如当地厂商一样服务海外客户，深耕当地市场，扩大海外市场的规模。

    打造一个品牌，不能光靠广告和宣传，品牌的背后还包含企业的精神面貌、员工的素养，包容客户当地文化的价值观，体现在客户从选型、购买、安装和使用全过程的体验！

    面对当地消费者树立品牌，要懂得如何跟当地消费者沟通。很多企业在宣传的时候，容易进入一个误区，单向宣传自己的形象，忘记并且忽略了客户接受这些信息之后的反应。中国企业在海外建立品牌时必须学会考虑文化差异，调整宣传的方式，融入当地的文化和语境跟当地的消费者对话，经过持续互动来深化品牌的沉淀，从而成功改变客户对中国企业的固有印象。

    慧聪安防网：您觉得安防行业的哪些细分领域会更容易在海外的哪些地区占有更大的市场空间？

    周志良：中国安防厂商过去在海外的销售，集中在中低端市场。但真正有潜力的是行业应用整体解决方案市场。特别是在中国已经有成熟应用案例的整体解决方案。例如：停车场管理、智能交通、智慧城市等。市场规模大、技术含量高、对客户的业务有明确的增值。好的解决方案有空间做出差异化，避免单纯的价格竞争。

    慧聪安防网：请您简要谈谈安防企业进入国际市场有哪些机遇与挑战。

    周志良：首先，产品价格竞争已经是白热化的局面。各家企业都在不断推出新的性价比更具有吸引力的产品，伴随着更高的技术参数和产品质量，产品的单价反而不断下降。对于企业经营而言，企业本身要跟上行业的整体增长率已经不容易，要保持营业额和利润的有效增长，必须通过提高销量和降低成本来抵消单价下降造成的影响，才能实现企业营业额和利润的有效增长。这是一个逆水行舟，不进则退的状况。企业必须投入新产品研发，生产自动化，才能跟上市场的步伐，开拓出新市场。

    虽然竞争激烈，海外市场空间有它的吸引力。市场规模持续扩大，一些在国内已渐趋饱和的应用和行业，在海外正进入起飞阶段。除了传统的出入口控制、楼宇对讲、防盗报警、平安城市等领域，我们也看到了视频监控可以帮助企业提高运营管理效率，降低人力成本，这是由新的应用驱动带来的增长点。以前必须使用人力完成的巡逻、检查、监督，现在都可以用视频监控来取代。例如，在一栋楼宇里，防火通道是否阻塞？公共设施是否需要维护？灯光照明、供气供水阀门是否正常运作？要想知道这些信息，无需要派出人手去检查巡视，通过视频监控就可以实时掌握*新情况。在一个停车场里，车牌识别、引导泊车和自动计费，也都可以通过视频监控来完成，再也不需要工作人员的现场引导。此外，互联网、无线技术和云存储使得远程监控易于实施，成本低廉。总部可以同时远程监控多家零售店的货架，实时监控商品销售情况。前端获取，中间传输，后台云存储。现在带wifi或者4G功能的摄像机已经很普遍，互联网宽带传输的流量也越来越便宜。显然易见，通过远程监控来管理多家零售店，**比聘请员工所需的成本大大降低。

    随着行业集中度提高，一些老牌的欧美企业在视频监控领域的投资减少，收缩市场，合并业务，这些国际知名品牌的退出给我们带来新的机会。作为中国的企业，必须抓住这个关键的时机，抢占他们让出的国际市场空间。也就是说，中国企业要将中国品牌发展为国际品牌，这样才有更多机会参与国际市场竞争并赢得更大的市场份额。