项目优势：集系统、结构、服务、管理为一体，同类店少，竞争性低

    适合人群：喜欢享受生活、讲究生活品质与浪漫的“懒人族”

    成功案例：浦东金桥百安居里的“索博智能”

    市场背景

    以人为本科技神话成为现实

    让每个房间都乐曲悠扬，连因特网、DVD、视频、电话线和闭路电视也通过隐藏的布线系统在各个房间予以分布；保安系统、暖气系统、浴室里的加热手巾架、空调、大厅音乐、视频分布器、房门开关都被智能的无限装置控制；在回家路上通过手机激活温度控制开关，这样房间就能提前预冷或者预热欢迎你的归来……智能家居的出现，让这看似科幻小说中的情节变成了现实生活里的场景。

    据介绍，智能家居是以住宅为平台，兼备建筑、网络通讯、信息家电、设备自动化，集系统、结构、服务、管理为一体的高效、舒适、**、便利、环保的居住环境，是在家庭产品自动化、智能化的基础上，通过网络按拟人化的要求而实现的。

    智能家居可以定义为一个过程或一个系统，利用先进的计算机技术、网络通讯技术、综合布线技术、无线技术，将与家居生活有关的各种子系统有机地结合在一起。比如说可以通过一个遥控器或者电脑就能够对家里所有的灯光、电器、电动窗帘、空调、电视、背景音乐等等进行灵活的控制。智能家居包括很多子系统，比如：智能灯光控制、智能电器控制、电动窗帘，空调的远程控制、背景音乐的控制、家庭影院、安防报警、远程监控等部分。

    上海索博智能电子有限公司国内销售经理姜好亮在接受记者采访时表示，目前的智能家居行业处于快速成长期，预计将会持续二三十年左右。现在的市场状况好比10年前的手机行业，这与市场的消费理念、人们的接受意识以及产品的价格很有关系，如今手机市场成熟，几乎人手一个。经过这些年的推广，该公司产品目前在国内已经有160多家经销网点，很多消费者和房地产等行业都主动提出对智能家居的需求，可见这个行业的发展潜力巨大。

    开业条件

    专业设点定位明确技术娴熟

    有意涉及智能家居领域的投资者应该是比较喜欢智能化行业，有一定的经营能力，且对市场推广和公司的管理有一定经验的人，如能在房地产行业、弱电行业和装饰行业有一定渠道关系的那就更好了。由于智能家居的产品研发需要花费大量的人力和物力成本，因此对于普通创业者来说，建议还是采取加盟或者代理的方式比较好。

    要开展智能家居产品专卖店或者体验中心，投资者首先要考查当地的投资环境、根据当地的消费指数和对产品的认知度及自身在当地的渠道来进行投资定位，店面大小是应该考虑的一个因素，更为重要是看走**路线还是大众化路线。开店的前期准备工作非常重要，从一开始的专卖店选址、店面的布置、人员的配置和技术的熟练性等都很关键。

一般智能家居专卖店大多选择面积为40到100平方米的店面，所处位置人流量要比较大。*理想的是在专业市场设点，这样可以有效地宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户。在这些地方开店成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快，是比较经济而且理想的销售场所。

    选址确定之后，应该对店面进行分区：办公区、接待区、企业文化区、演示区。主要让经营者能够将自己产品的功能完整地展示在客户面前，让客户一进入到这个环境就能够体验智能家居给生活带来的便利。**定位的专卖店需要进行**的店面设计，震撼的演示效果、**的设备展示。创业的前期，一般需要销售人员四名，技术人员一名就差不多了。技术上总公司一般都会扶持自己的经销商在地方上快速、稳健地发展。

    姜好亮告诉记者，他们会对下属的经销商进行门到门的技术强化培训，在*短的时间内培训出专业的技术人才，在公司发展初期会提供专业的营销指导、全程技术指导和协助。

    营销方式

    三种合作促进销售

    房产合作——房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定点展示合作三大营销方式。

    精装修房产项目合作主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点。这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。这种销售模式的利润*丰厚、影响面大，但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

    样品房项目合作主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作。这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。这种销售模式成交率高、影响面大、利润丰厚且资金回收快。

    楼盘交房定点展示合作主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居。因这段时间为装修高峰期，对房产商来说这也是一个赢利点。这种销售模式成交率高、成交期*短、*直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是*实用、*有效、*直接、*经济的销售方式。

    装修合作——这种合作方式是让别人为己推销产品。经营者跟各装修公司合作，利润共享，由经营者来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。这种销售模式销售面*广、销售效果比较快、是比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

    但跟装修公司合作时应注意以下几个要点：

    利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜定分享20％以上的利润点。

    智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成你产品的推销员。

 寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天就能有这么多人为你推销智能家居产品，这是*重要和省力的销售方式。

    系统集成商合作——经营者还可寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以会比较乐意去经销和代理；这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

    效益分析

    投入10.2万每月净利润6.2万

    以50平方米的店面为例：按照**各地区的平均价格，每月的房租应该在4000元左右，付二押一为1.2万元；店面布置差不多4万元，包括室内装修、简单的产品演示和基础配套设施；**进货为5万元，则前期总投入为10.2万元。

    日常开销主要是人员的开支，营业员一名，月薪1000元，销售人员4名，工资总共6000元/月（提成另计），技术人员一名，主要负责方案设计和产品安装，月薪2500元，其他开支为能源费，大约1000元左右。收益方面，在做过市场推广后，一般每个月可以成交3套左右，每套的利润大概在2万元至5万元不等，以平均利润3万元计算，月利润为9万元，除去日常开支（房租、工资、提成和能源费）和税收，净利润为6.2万元。

    实例作证

    让顾客身临其境

    索博智能每月销10套展品

    为了让上海的消费者能够身临其境，亲身体验智能家居所带来的舒适生活享受，上海索博智能电子有限公司去年在浦东金桥的百安居设立了一个“索博智能”的体验馆。

    经过三个月的运行，体验馆的总体效果大大超出预想，不仅向*终用户展示了智能家居，积累和总结了很多的一手经验，同时也取得了巨大的收益，发展了许多的固定用户，而且大力宣传了智能家居的理念，也提高了销售业绩，目前该馆每月可售出智能家居展品10套左右。

    在这个智能家居功能体验馆里，智能家居不再是挂在墙上的展板，消费者可以尝试智能照明、电动窗帘、无线遥控集中控制、全宅音响、远程控制、网络家电等新鲜事物。“目前我们在**各地都设有智能家居体验，对于我们来说体验馆就是我们营销的工具。”姜好亮告诉记者，“很多客户对我们这个产品只能在大脑中想象，如果看不到实际的效果，你就很难有说服力去吸引客户了，一般在体验馆的设计中，我们就把智能灯光、智能电器、电动窗帘、背景音乐等一系列的功能都做进去，可以设置成各种场景，比如‘会客模式’、‘影院模式’等，让客户体验智能家居的梦幻功能，这样，就不怕他不为之所动了！”   （完）